4 técnicas para convertir prospectos en clientes
Atraer, responder, mantener y manejar los prospectos que encontramos, no es solo un trabajo en el que gastamos dinero, tiempo y demasiado esfuerzo para que termine en un final feliz. Es la realidad diaria que como vendedores debemos enfrentar.
A lo largo de los años hemos aprendido que los famosos tips que nos dicen cómo empezar desde cero a obtener mejores leads qué estén lo suficientemente bien cualificados, generen valor y terminen con un SÍ por parte del cliente, son tan necesarios, como vitales para darle orden y organización ideal a nuestro trabajo teniendo el ROI y las relaciones esperadas con el cliente.
Por eso en Sales Drive, quisimos recopilar estas 4 ideas que a nuestro equipo comercial más les ha funcionado al momento de llevar sus prospectos al terreno de los clientes. ¿Estás listo para conocer qué técnicas son?
1. Sé Google
¿Dónde entramos para buscar, saber o encontrar cualquier cosa que se nos pase por la cabeza? A Google, obviamente. Tú como vendedor debes ser el especialista en la información que ofreces. Es por eso que junto a tu equipo comercial deberás estructurar una ‘labor investigativa’ en el que al momento de llamar se sepan los datos necesarios.
Si eres un ecommerce necesitarás saber dónde está ubicado tu prospecto (persona). Si el producto se envía hasta el lugar donde se encuentra. Cómo realizarían la alianza. Qué gastos extra tendría establecer tu producto o servicio hasta este sitio, etcétera.
Muchas veces saber únicamente el nombre y nicho en el que está el lead, es un dato sin importancia. Ésto hace que el primer contacto de venta que se realice termine en la basura.
2) Sé el ojo que todo lo ve
No solo tendrás que seguir el paso a paso que se estructure en el proceso anterior (labor investigativa, acompañamiento, reuniones, etc) también deberás analizar si a pesar de cumplir con cada nivel del embudo de ventas el lead está listo para engancharse con tu propuesta o aún no cuenta con la estructura humana, los recursos tecnológicos y la alineación de metas empresariales que lo ayudarán a aliarse contigo de manera más sencilla.
Lo que puedes hacer es sacar tus dotes de asesoramiento y dejar en ‘stand by’ los leads que aún no están listos. Por otro lado enfócate en los que sí estén preparados para cerrar el trato lo más pronto posible.
3) Califícalos (como en el colegio)
Todos los clientes, prospectos o ideas de negocio son importantes claro está, pero no puedes medir con la misma regla a los que han abierto tus correos, le han dado clic a tus llamados a la acción, han descargado tus ebooks, navegado más profundamente en tu web o te han dado su retroalimentación de lo que les estás ofreciendo.
Lo que puedes hacer es tener una especie de libreta de calificaciones, como en el colegio. El punto está en actualizar la puntuación y darle valor a cada acción que las personas vayan teniendo dentro de tu embudo. Por ejemplo: responder la llamada puede tener 5 puntos, responder el correo con la propuesta 3 y reunirse vía Skype tipo 7.
¡Tú estableces qué numero darle a cada estado!
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4) Piensa como tus clientes
Sus necesidades son tuyas. Básicamente tener una relación con tus clientes es una unión en la que a medida que lo vas conociendo, te vas moldeando a lo que quieren. Así sabes que les falta y hasta terminas cubriendo aspectos del cliente que él ni siquiera sabía.
Cada reunión, llamada telefónica, cita por Skype o diagnóstico que hagas te dará las bases para ir construyendo toda una propuesta comercial que hará que pienses y te adecues a las necesidades de cada prospecto.
María Paula Mora
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